Ao longo de quatro décadas, Ricardo Bellino construiu uma trajetória marcada pela capacidade de enxergar oportunidades onde poucos viam caminhos. Ainda jovem, partiu para Nova York e transformou a ousadia de procurar John Casablancas, fundador da Elite Models, no primeiro capítulo de uma carreira que o levaria a realizar negócios e estabelecer conexões com alguns dos nomes mais relevantes do mundo empresarial.
Mais do que fechar acordos, Bellino fez do dealmaking uma filosofia baseada em relacionamento, confiança, repertório e criação de valor. Hoje, essa experiência ganha uma nova dimensão por meio de iniciativas como a Dealmakers Academy, o Dealmakers Tailor e a MyDeals, formando um ecossistema pensado para compartilhar conhecimento e preparar uma nova geração de empreendedores.
Nesta conversa com a MENSCH, Ricardo Bellino fala sobre os aprendizados acumulados ao longo da carreira, o poder do capital de relacionamento, os desafios de empreender, a importância de saber transformar conexões em oportunidades e o legado que pretende construir. E revela uma conclusão amadurecida depois de inúmeros negócios: antes de qualquer grande acordo com o mundo, existe um deal ainda mais decisivo — aquele que fazemos com nós mesmos.
Você costuma dizer que grandes oportunidades nem sempre avisam quando vão chegar. Olhando para sua trajetória, o que é mais importante: estar preparado ou ter coragem para agir quando elas aparecem? As duas coisas são inseparáveis. A oportunidade pode aparecer sem avisar, mas costuma ser cruel com quem não está preparado e invisível para quem não tem coragem. Eu sempre digo que sorte é quando preparação encontra oportunidade – mas existe um terceiro elemento: ação. Minha vida foi construída em momentos em que eu poderia ter encontrado dezenas de razões para não fazer. Aos 19 anos, comecei minha aventura como courier em Nova York. Tinha poucos recursos, não dominava o inglês e não tinha uma rede de relacionamentos. Mas tinha uma convicção: uma boa ideia pode diminuir a distância entre você e qualquer pessoa no mundo. Com o tempo aprendi que coragem não é ausência de medo. É a capacidade de agir apesar dele. E preparação não significa esperar até estar perfeito. Significa chegar à oportunidade com clareza suficiente para transformá-la em possibilidade concreta. Talvez essa seja a essência de um dealmaker: enxergar o que ainda não existe e dar o primeiro passo para fazê-lo existir.
Aos 19 anos, sem dominar o inglês e sem uma rede de contatos nos Estados Unidos, você iniciou sua jornada como courier em Nova York e decidiu procurar John Casablancas para apresentar a ideia de levar a Elite para o Brasil. De onde vinha tamanha confiança naquele momento? Eu não chamaria de confiança. Chamaria de uma mistura de ingenuidade, inconformismo e convicção. Aos 19 anos, eu ainda não tinha aprendido todas as razões pelas quais aquilo supostamente não poderia acontecer. E isso foi uma vantagem extraordinária. Eu trabalhava como courier em Nova York e enxerguei uma possibilidade: levar para o Brasil o universo da Elite Models, de John Casablancas. Não tinha acesso, pedigree ou capital. Tinha uma ideia e a disposição de encontrar um caminho. Aos 21 anos, aquela aventura já havia me levado a um novo lugar: tornei-me sócio. Essa experiência definiu uma parte importante da minha vida. Aprendi muito cedo que a falta de acesso não precisa ser uma sentença. Quando você entende genuinamente o que pode criar de valor para a outra pessoa, deixa de pedir uma oportunidade e começa a apresentar uma possibilidade. Foi ali que comecei, sem saber, a construir a filosofia que décadas depois se transformaria na metodologia DealMaker.
Sua aproximação com John Casablancas acabou se transformando em uma relação profissional decisiva para sua carreira. Qual foi o principal aprendizado que essa convivência deixou sobre negócios e comportamento? John me ensinou algo que carrego até hoje: negócios são feitos entre pessoas antes de serem feitos entre empresas. Eu era muito jovem e ele era um dos empresários mais conhecidos do universo da moda. Poderia ter sido simplesmente uma relação entre alguém que tinha uma ideia e alguém que controlava uma marca. Tornou-se muito mais do que isso porque houve confiança, convivência, construção de valor e reciprocidade. Aprendi também a observar. Um grande dealmaker não entra em uma sala pensando apenas no que vai falar. Ele procura entender quem está diante dele: seus interesses, suas dores, seu tempo, seus sonhos e até aquilo que não está sendo dito. Relacionamento não é acumular contatos. É construir confiança suficiente para que, quando surgir uma oportunidade, duas pessoas estejam dispostas a construí-la juntas.
Em 2003, você conseguiu fechar em pouco tempo uma parceria com Donald Trump. O que havia naquele pitch capaz de transformar uma conversa tão curta em um negócio tão importante? Aquela experiência empresarial me ensinou que três minutos podem ser muito tempo quando você sabe exatamente por que está naquela sala. Eu não podia desperdiçar o tempo falando sobre mim. Precisava mostrar rapidamente qual era a oportunidade, por que ela fazia sentido para quem estava do outro lado da mesa e por que valia a pena continuar aquela conversa. Um pitch poderoso não é uma versão comprimida de uma apresentação de uma hora. É outra disciplina. Você precisa eliminar tudo aquilo que não é essencial até encontrar o coração da proposta. Depois daquele encontro, os três minutos se transformaram também em metáfora. Todos nós temos nossos “três minutos”: aquele momento em que uma porta se abre e precisamos estar preparados para explicar quem somos, o que queremos construir e por que aquilo importa. O pitch abre a porta. O deal começa depois.
Depois dessa experiência, o que você passou a considerar indispensável em um bom pitch: objetividade, preparação, capacidade de persuasão ou conhecimento de quem está do outro lado da mesa? Eu colocaria conhecimento de quem está do outro lado da mesa no centro de tudo. Porque objetividade sem contexto pode ser apenas pressa; preparação sem escuta pode virar roteiro; e persuasão sem criação de valor pode virar manipulação. O melhor pitch não começa com “eu”. Começa com “você”. Antes de uma reunião importante, procuro entender o universo da pessoa com quem vou conversar. O que ela valoriza? O que está tentando construir? Qual problema posso ajudar a resolver? Onde existe uma interseção verdadeira entre os nossos interesses? Quando essa interseção aparece, você não precisa empurrar um negócio. O negócio começa a puxar as partes para a mesma direção. É por isso que digo aos meus alunos: não prepare apenas o que você vai dizer. Prepare-se para ouvir.
Você se define como um dealmaker. O que diferencia um verdadeiro “fechador” de negócios de alguém que simplesmente sabe vender uma boa ideia? Eu até evitaria traduzir dealmaker simplesmente como “fechador”. O grande dealmaker não é aquele que fecha mais negócios. É aquele que cria negócios que talvez não existissem sem a sua capacidade de conectar pessoas, ativos, interesses e oportunidades. Vender é uma competência extraordinária. Mas dealmaking vai além da venda. Muitas vezes não existe produto pronto, preço definido ou sequer uma oportunidade claramente formulada. Existe um conjunto de peças desconectadas. O dealmaker olha para essas peças e pergunta: “E se…?” Para mim, essa é uma profissão de criação. Você transforma relacionamento em capital; capital de relacionamento em acesso; acesso em possibilidade; e possibilidade em realização. O verdadeiro deal precisa gerar valor para todos os lados. Quando alguém precisa perder para você ganhar, talvez você tenha feito uma transação. ão necessariamente construiu um grande deal.
Sua trajetória mostra uma habilidade especial para chegar a pessoas aparentemente inacessíveis. Como transformar networking em relacionamentos genuínos sem cair na lógica puramente interesseira dos contatos profissionais? Primeiro, abandonando a ideia de networking como coleção de nomes. Uma agenda cheia pode valer muito pouco. Uma relação baseada em confiança pode mudar uma vida inteira. Existe uma pergunta simples que procuro fazer: “O que eu posso fazer por essa pessoa antes de pensar no que ela pode fazer por mim?”
Isso muda completamente a qualidade da relação. O capital de relacionamento tem uma característica diferente do capital financeiro: quando bem utilizado, ele pode aumentar ao ser compartilhado. Uma apresentação correta, feita no momento certo e entre pessoas que realmente podem criar valor juntas, fortalece todo o ecossistema. É justamente essa visão que hoje estamos procurando sistematizar no universo Dealmakers e na MyDeals: tornar o capital de relacionamento visível e acionável sem retirar dele aquilo que o torna valioso – confiança, contexto e reciprocidade.
No mundo dos negócios, saber ouvir um “não” talvez seja tão importante quanto conseguir um “sim”. Como você aprendeu a lidar com rejeições e portas fechadas ao longo da carreira? Eu aprendi que “não” é uma informação, não necessariamente uma sentença. Existem muitos tipos de não: não agora, não desse jeito, não por esse preço, não com essa estrutura, não porque ainda não entendi. O papel do dealmaker não é desrespeitar o não. É compreendê-lo. Algumas das maiores oportunidades da minha vida nasceram de portas que inicialmente não se abriram. O erro seria transformar rejeição em ofensa pessoal. Também existe maturidade em reconhecer quando um negócio simplesmente não deve acontecer. Dealmaking não é convencer todo mundo de tudo. É identificar onde existe alinhamento verdadeiro. Resiliência, para mim, não é bater infinitamente na mesma porta. Às vezes é descobrir que existe outra porta – ou construir uma.
Com o Elevator Pitch Brasil, você voltou sua atenção para empreendedores das periferias brasileiras. O que essa experiência revelou sobre o potencial empreendedor que ainda permanece invisível no país? Revelou algo que eu já intuía, mas que ver de perto é muito mais poderoso: talento é muito mais bem distribuído do que acesso. Existe no Brasil uma quantidade extraordinária de empreendedores que aprenderam a negociar, vender, sobreviver, improvisar e criar soluções sem nunca terem frequentado uma escola de negócios. Muitas vezes o que falta não é capacidade. Falta visibilidade, repertório, acesso a capital e relacionamento. O Elevator Pitch Brasil me interessa exatamente porque coloca essas histórias dentro do elevador – física e simbolicamente. Em poucos minutos, uma pessoa que talvez nunca tivesse acesso àquela mesa passa a ter sua história ouvida. Eu acredito muito na democratização do acesso. Não em prometer atalhos, mas em criar pontes. Quando você coloca talento, oportunidade e relacionamento na mesma sala, coisas extraordinárias podem acontecer.
O filme De Courier a Dealmaker é uma bela oportunidade para quem não te conhece saber da sua trajetória. Como foi fazer esse filme? Como está a expectativa e aceitação? Foi uma experiência profundamente diferente de escrever um livro ou dar uma palestra, porque o filme me obrigou a olhar para a minha própria trajetória como espectador. “De Courier a Dealmaker” não é, para mim, um filme sobre sucesso. É sobre movimento. Sobre um jovem que começou como courier em Nova York aos 19 anos e decidiu repetidamente atravessar portas que pareciam grandes demais para ele. Revisitar essa história também me fez perceber que existe um fio condutor muito claro: relacionamentos, coragem, capacidade de formular uma proposta de valor e disposição para agir. O que mais me interessa na reação das pessoas é quando alguém termina o filme pensando na própria vida, e não na minha. Se a minha história servir para uma pessoa perguntar “qual é o meu próximo movimento?”, então o filme cumpriu uma função muito maior do que simplesmente contar uma biografia. E ele chega num momento simbólico, porque enquanto o filme olha para o caminho percorrido, o ecossistema Dealmakers olha para aquilo que quero construir daqui para frente.
Assista teaser do filme “De Courier a Dealmaker”:
Na Dealmakers Academy, você fala sobre transformar relacionamento em capital e capital de relacionamento em realização. Como esse conceito funciona, na prática, para quem ainda está começando e possui poucos contatos? Essa talvez seja uma das perguntas mais importantes, porque existe uma crença equivocada de que capital de relacionamento é privilégio de quem já conhece muita gente. Não é. Todo mundo começa com algum capital: sua história, sua credibilidade, aquilo que sabe fazer, as pessoas que confiam nela e a capacidade de criar valor. A questão é aprender a identificar, organizar e ativar esses ativos. A Dealmakers Academy nasce justamente dessa experiência acumulada ao longo de quatro décadas. Eu passei grande parte da vida fazendo deals. Hoje quero transformar aquilo que aprendi em uma cultura e em uma metodologia que possam formar outros dealmakers. Mas a Academy é apenas uma parte de uma visão maior. Estamos construindo um ecossistema no qual a educação forma o dealmaker e a tecnologia ajuda a tornar seu capital de relacionamento visível e acionável. É aí que entra a MyDeals, que gosto de imaginar como uma espécie de “Bloomberg dos Dealmakers”: uma infraestrutura para organizar inteligência, relacionamentos, oportunidades e deals. O objetivo não é ensinar alguém a conhecer pessoas importantes. É ensiná-lo a tornar-se relevante para as pessoas certas.
Depois de construir negócios, escrever livros, dar palestras e criar projetos de formação, você passou a falar também em seu “IPO pessoal”. O que significa transformar uma pessoa em um ativo capaz de gerar valor de maneira estruturada? Durante muito tempo fomos ensinados a pensar em ativos como empresas, imóveis, ações ou propriedade intelectual. Mas uma pessoa também constrói ativos ao longo da vida: reputação, conhecimento, tempo, credibilidade, metodologia, audiência e relacionamentos. Quando comecei a desenvolver o conceito de Human IPO, a provocação era justamente essa: e se passássemos a olhar para esses ativos com a mesma disciplina com que uma empresa olha para o próprio patrimônio? Isso não significa transformar relações humanas em mercadoria. É exatamente o contrário. Significa reconhecer valor onde normalmente existe enorme desperdício. Meu tempo, por exemplo, é finito. Minha experiência também tem um valor acumulado. A pergunta passa a ser: como estruturar isso para que gere impacto além da minha presença física? Hoje vejo o Human IPO como uma das raízes conceituais do que estamos construindo. A Academy transfere metodologia. O Tailor aplica essa experiência de maneira altamente personalizada. A MyDeals procura organizar e ativar capital de relacionamento. São diferentes expressões de uma mesma tese: ativos intangíveis podem – e devem – ser transformados em realização concreta.
Se pudesse encontrar hoje aquele jovem de 19 anos que chegou aos Estados Unidos com uma grande ideia, poucos recursos e praticamente nenhum contato, que conselho Ricardo Bellino daria a ele — e qual conselho certamente não daria? Eu diria: preserve a sua capacidade de não saber que é impossível. Aquele jovem tinha uma vantagem que só compreendi muitos anos depois: ele ainda não tinha acumulado cinismo suficiente para desistir antes de tentar. Eu diria também: ouça mais. Valorize ainda mais as pessoas que encontrar pelo caminho. Proteja sua reputação como um dos ativos mais importantes que você terá. E entenda que velocidade é importante, mas direção é fundamental. O conselho que eu certamente não daria seria “seja mais prudente”. Prudência demais teria me impedido de viver grande parte da minha história. Talvez eu dissesse algo ainda mais simples: você não precisa saber exatamente onde essa estrada termina. Precisa saber qual é o próximo movimento que vale a pena fazer.
E para o jovem empreendedor, que conselho daria? O que deveria ser o ponto fundamental? Eu diria para não começar perguntando “como eu fico rico?”. Comece perguntando: “que valor eu consigo criar?” Dinheiro é consequência possível da criação de valor, não substituto dela. O jovem empreendedor vive hoje uma época extraordinária porque acesso a conhecimento, tecnologia e ferramentas nunca foi tão amplo. Ao mesmo tempo, existe uma enorme tentação de confundir exposição com reputação, seguidores com relacionamentos e velocidade com progresso. Eu recomendaria três ativos: curiosidade, reputação e capacidade de relacionamento. Aprenda a fazer perguntas melhores. Faça aquilo que prometeu fazer. E procure construir relações antes de precisar delas. Uma carreira é feita de negócios. Uma vida é feita de relações. Quando os dois se encontram de maneira saudável, você começa a construir algo que pode durar mais do que você.
Você está construindo hoje um ecossistema que vai da Dealmakers Academy ao MyDeals e ao Dealmakers Tailor. Depois de quatro décadas fazendo negócios, o que exatamente você pretende deixar como legado para a próxima geração de empreendedores? Durante muitos anos, meu principal ativo era aquilo que eu conseguia fazer pessoalmente: entrar numa sala, identificar uma oportunidade, conectar pessoas e construir um deal. Hoje a pergunta mudou: como fazer essa capacidade sobreviver a mim? É daí que nasce o ecossistema Dealmakers. A Dealmakers Academy é a alfaiataria da formação: transforma experiência em metodologia e forma uma nova geração de dealmakers. O Dealmakers Tailor leva essa filosofia para uma experiência extremamente personalizada, trabalhando lado a lado com empresários em desafios e oportunidades reais. E a MyDeals é a camada de infraestrutura: a ambição de construir uma plataforma capaz de tornar o capital de relacionamento visível, organizado e acionável – aquilo que chamamos, provocativamente, de “Bloomberg dos Dealmakers”.
Um exemplo de como isso pode funcionar é a minha relação com Richard Stad, da Aramis. Uma relação construída ao longo do tempo evolui para uma jornada no Tailor e para a discussão de oportunidades concretas de criação de valor. Entre elas está o conceito Aramis Casa, que traduz o universo e o DNA de uma marca para uma nova possibilidade de negócio. O ponto mais importante não é um projeto específico. É o processo: relacionamento, confiança, repertório e execução se combinando para criar algo que antes não existia. O melhor networking não termina numa troca de cartões. Ele começa quando duas pessoas descobrem o que podem construir juntas. Passei quatro décadas fazendo deals. Meu próximo grande deal não é simplesmente uma empresa. É ajudar a formar uma geração de dealmakers. Se conseguirmos construir uma cultura em que mais pessoas saibam transformar relacionamento em capital e capital de relacionamento em realização – com ética, reciprocidade e criação de valor -, esse será o legado. Aos 19 anos eu queria encontrar John Casablancas. Hoje quero ajudar milhares de jovens a encontrar o seu próprio “John Casablancas” – e, principalmente, ensiná-los a estar preparados quando esse encontro acontecer.
Depois de uma vida fazendo negócios e construindo acordos, qual foi o deal mais importante que você aprendeu a fazer? Talvez essa seja a síntese de tudo o que aprendi nessa jornada. Passei quatro décadas fazendo deals. Fiz acordos com empresários, investidores, marcas e pessoas que pareciam inacessíveis para aquele garoto que começou como courier em Nova York aos 19 anos. Durante muito tempo, achei que a arte do dealmaking estivesse essencialmente na capacidade de construir acordos com os outros. Hoje penso diferente. O maior deal que uma pessoa fará na vida não é com outra pessoa. É o acordo que ela faz consigo mesma. Eu chamo isso de The Deal. É aquele momento em que você decide quem quer ser, aquilo em que acredita, o preço que está disposto a pagar pelos seus sonhos e, principalmente, aquilo que não está disposto a negociar. Porque podemos convencer investidores, conquistar parceiros, fechar contratos e abrir portas. Mas existe um acordo que ninguém pode assinar por nós: o acordo de assumir responsabilidade pela própria história. Quando olho para trás, percebo que antes de cada grande deal externo houve um deal interno. Antes de procurar John Casablancas, precisei fazer um acordo comigo mesmo de que tentaria. Antes de entrar em salas nas quais aparentemente eu não pertencia, precisei decidir que não permitiria que a falta de acesso definisse o tamanho dos meus sonhos. E, a cada reinvenção, precisei novamente renegociar comigo mesmo quem eu seria dali em diante. Talvez esse seja o ensinamento mais importante que eu possa deixar como legado para uma nova geração de dealmakers.
A Dealmakers Academy pode ensinar método. O Tailor pode ajudar a transformar desafios em oportunidades concretas. A MyDeals pode tornar o capital de relacionamento visível e acionável. Mas nenhuma plataforma, metodologia ou relacionamento substitui The Deal. Porque, no final, todos os outros acordos começam ali. Você pode passar a vida inteira procurando a pessoa certa para fazer o deal da sua vida. Até descobrir que essa pessoa sempre foi você.